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Empaquetado y fijación de precios de software

El empaquetado de software no es un evento que ocurra solo una vez, y no existe una «talla única»" que le «sirva a todos». Incluso con la oferta más sofisticada y funcional del mercado, un editor de software jamás alcanzará su máximo potencial si no es capaz de ofrecer precios y modelos de licenciamiento flexibles.  En realidad, el empaquetado de software se enfoca en abordar tres cuestiones: qué, cómo y cuánto.

  1. ¿QUÉ aspectos de mi oferta quiere el cliente o a qué elementos necesita tener acceso?

  2. ¿CÓMO necesita o prefiere pagar el cliente por mi producto o servicio?

  3. ¿CUÁNTO se percata el cliente del valor agregado por mi producto o servicio?

Estas preguntas solo nos llevan a la mitad del camino. Una vez que el editor de software conoce las respuestas, este deberá disponer de las herramientas necesarias que le permitan actuar. La capacidad de actuar requiere que el producto sea versátil, acceso a modelos de licenciamiento flexibles y agilidad empresarial.


Informe técnico - ¿Cómo dar en el clavo a la primera con el licenciamiento de software?

El presente informe técnico explica las razones por las que la formación de un equipo de licenciamiento cohesivo y la alineación del mismo con los procesos comerciales de su empresa debe tener prioridad sobre la integración de la tecnología de licenciamiento con sus productos de software.

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Informe técnico - Estrategias lucrativas de empaquetado y de fijación de precios para la nube de hoy, de mañana y del futuro

El presente informe analiza los aspectos más importantes de la introducción y la gestión de aplicaciones de software y ofrece ideas a los ISV sobre cómo crear, aplicar y gestionar estrategias eficaces de fijación de precios y de empaquetado para servicios en la nube.

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LEAP es su guía trimestral de noticias sobre el licenciamiento, la concesión de derechos y la protección de software.

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Para que el producto sea realmente versátil, primero debe determinar el valor de cada una de las características que figuran en su catálogo y, después, tener la capacidad de agrupar dichas características en múltiples paquetes de servicio, con una variedad de opciones de precios. El ser capaz de vincular los componentes de su oferta a diferentes paquetes sin necesidad de realizar tareas de ingeniería o de escribir ni una sola línea de código, le permite proveer, de un modo rápido y rentable, el producto o el servicio adecuado a cada cliente, en todo momento.

Al crear autorizaciones a nivel de las características –y, por lo tanto, capacidades de empaquetado e incluirlas a su catálogo de servicios–, mejora efectivamente la accesibilidad general de su aplicación para una gran cantidad de mercados. Usted tiene la posibilidad de desactivar o eliminar características especiales de una versión «básica» que puede ofrecer por un monto inferior a fin de atraer a los mercados de baja gama. También tiene la opción de cobrar un monto adicional por el acceso a características de vanguardia que aportan un valor adicional a los clientes más sofisticados o a nichos de mercados. Lo que está claro es que, si no tiene la capacidad de monetizar las características individuales de su solución, acabará limitando considerablemente su aplicabilidad al mercado o el precio que puede cobrar por sus servicios, lo que equivale a una pérdida de oportunidades de ingresos.


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El próximo paso para ser exitoso en lo referente al empaquetado de software está relacionado con el modo en que sus clientes adquieren sus servicios. Para abordar el «CÓMO» de los tres pilares del empaquetado, es necesario que el modelo de licenciamiento sea flexible. Todas las organizaciones tienen un proceso interno único para los presupuestos, las solicitudes de compra, la creación de órdenes de compra y el pago de facturas. Algunos procesos son claros y simples, mientras que otros son muy lentos, complejos y causan frustración a todo aquel involucrado.

Los clientes tienen una clara preferencia cuando se trata del modo en que adquieren bienes y servicios. Puede que los servicios que ofrece su empresa sean exactamente lo que los clientes están buscando, pero si no les ofrece un modelo de licenciamiento que se alinee con el modo en que llevan a cabo sus negocios, es posible que, ante la necesidad, opten por un competidor menos atractivo.

Existen diversos factores que influyen en las preferencias de consumo y estos abarcan desde el segmento de mercado hasta el tamaño de la organización, e incluso la importancia de la aplicación para la empresa del cliente. Es posible que los clientes pequeños o que recién comienzan prefieran, o incluso necesiten, realizar un mayor número de pagos por un monto inferior sin compromisos a largo plazo. Las empresas de mayor tamaño y más complejas pueden optar por planes de uso ilimitado a largo plazo, sobre una base trimestral o anual. La flexibilidad de licenciamiento es una herramienta fundamental para ayudar a los clientes a presupuestar y adquirir su servicio de la forma que mejor se adapte a sus empresas.

La eficacia en la combinación de funciones y el licenciamiento lo prepara para abordar el tercer y último pilar del empaquetado: “CUÁNTO”.

Flexibilidad de licenciamiento

 


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Como bien lo saben los ISV ya consolidados, la versatilidad del producto y la flexibilidad de los modelos de licenciamiento son solo los primeros pasos de un compromiso continuo con la satisfacción del cliente. Lo que hoy resulta adecuado para los clientes, mañana tendrá que evolucionar. Los clientes querrán dejar de pagar por características que ya no utilizan y querrán contar con la posibilidad de añadir funciones que quizás pasaron por alto al realizar su compra inicial o que se han ido agregando a los servicios que usted ofrece a medida que ha evolucionado el producto.

Además, si no es capaz de modificar rápidamente su catálogo de productos para añadir con facilidad funciones a paquetes existentes, la monetización de nuevos esfuerzos de I+D a través de clientes actuales se haría más difícil e incrementaría la cantidad de tareas de ingeniería adicionales necesarias para el proceso de penetración en el mercado.

Por lo tanto, es fundamental que establezca una clara división entre la ingeniería y el empaquetado o la entrega al momento de diseñar su oferta de servicios. Si su empresa no es capaz de responder con rapidez a las cambiantes exigencias del mercado y los clientes, estará creando una gran oportunidad para sus competidores. El poder adaptar sus servicios al instante, sin necesidad de codificación adicional, no solo le cierra las puertas a la evaluación competitiva, sino que también reduce significativamente los costos de ingeniería y el tiempo de salida al mercado.

Obtenga más información sobre cómo ser exitoso en la fijación de precios y el empaquetado de software con las soluciones de Sentinel para la protección y el licenciamiento de software.


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